打造农产品品牌的渠道销售系统


  

   世强认为:农产品品牌的销售系统主要由三个层面构成:

   第一,选择销售区域与确定重点市场

  当前期的品牌、产品策略和TVC、平面广告完成后,接下来需要选择销售区域与确定重点市场。对于较大的休闲农产品企业,一般会把全国划分为东北、华北、华东、华南、华中、西北、西南七个大区市场,再把市场细分为省级、市级和县级等不同级别的市场。对于新品的进入一般会选择几个大的区域市场优先进入,并选择一个或几个省或城市作为重点市场。

  而对于规模较小的休闲农产品企业,新品可能会选择首先进入几个省级市场,同时选择1-2个省会城市作为重点市场,逐步做大市场规模。

  除了上述两类选择销售区域的方式外,为了增加市场推广的成功率,尽可能降低风险,休闲农产品企业也可以考虑先选择1-2个城市作为样板市场,来检验各项策划的正确程度,随时修正,等样板市场成功后再将其推广模式在其它市场复制。

    第二,规划渠道,打开销售通路

  合理规划产品的销售渠道可以考虑分四个步骤进行:

  1、确定渠道模式:渠道模式指的是企业建立销售通路的方式。如:是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式,以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。

  2、思考通路长度和宽度:通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡村,企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道,企业销售终端类别的多少。

  3、选择经销商:根据渠道模式和通路长、宽度的设置,确定经销商的数量和选择标准。

  4、制定销售政策:销售政策是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。

   第三,规划企业自身的销售体系

  企业自身销售体系规划主要也包括四个方面的内容:

  1、搭建销售体系架构:销售体系架构是指企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办事处;各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。

  2、确定各级销售组织的职能:这里说的职能是企业各级销售组织人员构成、作用、销售任务及其它相应的各项职能。

  3、培训销售队伍:企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销知识与技能培训的内容与方式。

  4、处理销售组织与经销商的关系:指的是明确各级销售组织与经销商的职能划分,形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。

 


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